季涛：转型做艺术品拍卖为何不容易?

来源：雅昌艺术网

中国拍卖行业主要分为艺术品拍卖企业和非艺术品拍卖企业两大类。文物艺术品拍卖企业主要从事文物古玩、艺术品、工艺品的拍卖;非文物艺术品拍卖企业则主要经营文物艺术品之外的其他拍卖品，比如：房产、土地使用权、车辆、机器设备、股权等，这一类企业也常被称为资产拍卖企业。目前，我国内地的拍卖企业总计有6100余家，其中，有资质经营文物艺术品拍卖的企业大约在400家左右，占比6.5%，其余93.5%均为非艺术品拍卖企业。

　　十多年来，这两类拍卖企业各做各的业务，互不往来，相安无事。但两类企业之间尝试互相跨界经营的也有很多。相比之下，艺术品拍卖企业想兼顾从事其他资产拍卖的不多，做的也不成功，有几家大约也就在内部安排几位员工拍卖些法院委托的房产车辆而已，比如像目前的北京翰海、华辰等公司;中国嘉德成立最初也拍卖资产项目，建有产权交易拍卖的部门，其四季拍卖会的前身“大礼拜拍卖”本意就是用来拍卖非艺术品的，大约在2000年后，嘉德完全退出了非艺术品拍卖业务;中贸圣佳、保利都从事过一些司法拍卖，但最终放弃。

　　而非艺术品拍卖企业希望从事文物艺术品业务的则大有人在，像上海国拍、上海拍卖行、北京中都等。根据笔者十几年的观察，非艺术品拍卖企业兼做文物艺术品拍卖的几乎都不成功!这里所说对于成功的判断取决于公司在业内是否有艺术品拍卖的良好品牌?其拍卖品系列中是否具有高端文物艺术品拍卖专场?其拍品质量是否有足够低的赝品率?其艺术品项目本身能否持续稳定的赢利?而实际上，据了解，目前内地文物艺术品拍卖企业排行榜前50名中，可能都找不到一家是从事非艺术品拍卖起家的公司!而大多数尝试兼做艺术品拍卖的资产拍卖公司都要靠主业养着其艺术品业务。

　　做资产拍卖十分成功的企业为什么要兼营文物艺术品拍卖业务呢?笔者以为主要有以下几点原因：首先，艺术品拍卖的新闻效果和品牌影响比非艺术品拍卖都要好，因此，尝试经营文物艺术品常常是为了增加企业的知名度和美誉度;其次，增加艺术品项目能使公司的业务显得更加全面，更具有创新性;增加艺术品项目有利于在业内的资质评定中加分，以利提高企业的资质等级;也有的公司当看到自己经营的资产项目江河日下之后尝试转向从事艺术品拍卖项目，但结果总是不尽如人意!

　　为什么非艺术品拍卖企业经营文物艺术品项目如此难以成功?据笔者看来，两类拍卖经营方式就像是两种不同的行业，似乎是隔行如隔山。习惯了非艺术品拍卖经营的管理者常常很难完全转型到艺术品的经营模式上来。

具体来看，非艺术品拍卖基本上属于关系型营销，其企业管理者主要的时间都在于维护资产拍卖品委托人的关系上，尤其用心维护那些权力机构，那些掌握着资产项目权力的人，企业管理者不会太在意去营销企业，深入地发掘买家，服务客户。而相比之下，经营文物艺术品则主要靠市场营销手段，靠对于市场的准确判断，因其卖家和买家大多为自然人，权力属性不强，因此，拍卖行的管理者更需要专业理解力和市场营销能力，而不仅仅是处理关系!

其次，艺术品拍卖企业要求其管理者和员工应该是文物艺术品的鉴定或市场专家，企业对员工文化素质的要求较高;而非艺术品拍卖行主要与房产、车辆等大众资产打交道，其管理者和员工往往缺乏鉴赏文化艺术品的素质和能力。

　　此外，拍卖资产项目一般不涉及品质上的真伪问题，有了货就不怕卖不出去;但经营文物艺术品常常要将工作重心放在对于拍卖品的真伪鉴定上，东西真、价格好才不愁卖。

　　资产拍卖项目往往有了项目就能赚钱，其项目单一，前期投入小，投入产出相对单纯、容易计算;而文物艺术品拍卖前期投入非常大，在举行拍卖会之前的几个月中一直是在花钱，企业经营过程要求管理者的投资管理、风险控制的能力更强，这常常是资产拍卖企业的管理者所想不到的!

　　企业品牌对于文物艺术品拍卖十分重要。拍卖行必须立足于长远，慢慢积累优化自己的经营品牌，不可能急于求成;而非艺术品拍卖行多习惯于关系营销，企业品牌建设常常被忽略。因此，让拍卖企业从关系型一下子转向品牌建设型是不容易的!

　　笔者建议，非艺术品拍卖企业若要尝试经营文物艺术品的，应该要改头换面、另开炉灶，应该把自己的企业经营发展战略和管理模式、资金运用方式和企业规模、营销手段和品牌建设、员工结构和人员数量，办公地点和经营面积等都要全面彻底地进行调整，而试图用相同的管理、一班的人马，互相掺杂兼顾，是难以将文物艺术品拍卖经营成功的!